Trade Marketing là khái niệm dường như chỉ xuất hiện ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh) và là bộ phận còn tương đối mới mẻ tại Việt Nam. Cùng tìm hiểu Trade Marketing là gì và vai trò của nó như thế nào đối với doanh nghiệp.
Trade Marketing là gì?
Trade marketing lấy người tiêu dùng và các điểm bán làm trung tâm thay vì nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông như các chiến lược marketing thông thường.
Trade marketing (hay còn được gọi là Marketing tại điểm bán) là bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này triển khai một chuỗi các hoạt động tổ chức, xây dựng chiến lược ngành hàng và thương hiệu trong kênh phân phối. Thông qua tối ưu hóa trải nghiệm và thấu hiểu người mua hàng (Buyer) và khách hàng của công ty (customer) – mà cụ thể là các đối tác phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ để đạt được lợi nhuận và doanh số. Không chỉ mang lại lợi ích cho công ty mà cho cả khách hàng.
Công việc của Trade marketing là nghiên cứu, đề xuất và thực hiện các giải pháp để khách hàng tiếp cận và trải nghiệm sản phẩm của công ty một cách tốt nhất tại mọi điểm bán lẻ, trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng đại lý,…
Vì vậy, Trade Marketing chính là việc làm sao để thuyết phục những nhà phân phối, nhà bán lẻ nhập hàng của doanh nghiệp, còn người tiêu dùng mỗi khi đi mua sắm tìm thấy ngay sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu marketing thông thường dùng truyền thông, quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện đại chúng để tạo độ nhận diện thương hiệu trong tâm trí người dùng, thì Trade marketing lại tập trung vào kênh phân phối và điểm bán để sản phẩm tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.
Xem thêm: Nghiên cứu Marketing là gì?
Vai trò của Trade Marketing là gì?
Các doanh nghiệp nên hiểu được Trade Marketing là gì để thấy rõ sự cần thiết của việc phải đưa ra những chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn. Và đồng bộ với những chiến lược marketing nhãn hiệu hiện tại khác mà họ đang thực hiện. Từ những phân tích, đánh giá về nhu cầu, mong muốn cụ thể của các nhà phân phối, nhà bán lẻ, đại lý, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu những “khách hàng” này, và khi thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy) họ biết nên áp dụng những chiến thuật (tactics) nào hiệu quả nhất cho từng đối tượng.
Theo Brands Việt Nam, một vài doanh nghiệp đã nhận ra tầm quan trọng của trade marketing và mong muốn áp dụng nó. Như lời ông Phạm Văn Tín- PGĐ Công ty áo mưa Rando nhận xét “Nếu chỉ tập trung cho việc phát triển thương hiệu mà quên chăm lo cho kênh phân phối, thì sẽ không bao giờ có đầu ra kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng người tiêu dùng mà các doanh nghiệp hiện nay đang áp dụng”.
75% quyết định mua hàng được đưa ra tại điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng thay đổi lựa chọn dưới tác động của các yếu tố trong cửa hàng, hơn 1.000.000 điểm bán hàng được mở và ngày càng có nhiều loại hình xuất hiện. Tất cả những con số này đều dẫn đến một sự thật không thể chối cãi: thị trường Việt Nam hiện nay là một cơ hội phát triển cho Trade Marketing.
Đặc biệt, với các mặt hàng có tính cạnh tranh cao như hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), việc nhãn hàng có thể hiện diện ở khắp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng một cách hấp dẫn chính là “bảo bối” chiến thắng đối thủ cùng ngành.
Các đối tượng của Trade marketing
Tiếp thị thương mại là một lĩnh vực tiếp thị liên quan đến việc thúc đẩy nhu cầu ở cấp độ nhà bán buôn, nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ hơn là ở cấp độ người tiêu dùng. Tuy nhiên, cần phải tiến hành duy trì các chiến lược quản lý thương hiệu để duy trì nhu cầu của người dùng cuối.
Shopper: Người mua sắm, người tiêu dùng cuối cùng – là người đưa ra quyết định mua sản phẩm tại điểm bán. Để một nhà bán lẻ quảng bá sản phẩm của công ty mình thay vì các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, công ty đó cũng phải tiếp thị sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ. Điều này có thể bao gồm việc cung cấp các lợi ích hữu hình /vô hình khác nhau cho các nhà bán lẻ.
Nhà phân phối: Họ được xem là đối tác trung gian giúp công ty tích trữ và vận chuyển hàng hóa. Nhờ vào các nhà bán lẻ/phân phối, doanh nghiệp của bạn có thể giảm các chi phí vận chuyển, đồng thời các sản phẩm của bạn luôn có sẵn để đáp ứng các khách hàng cuối của mình.
Nhà bán lẻ: bán trực tiếp hàng hóa đến các khách hàng. Một nhà bán lẻ cũng là một trong những khách hàng trong các đối tượng mục tiêu trong tiếp thị thương mại.
Nhà bán sỉ: bán hàng đến các nhiều nhà bán lẻ khác nhau.
Nhà bán lẻ hiện đại: các cửa hàng tự phục vụ như Walmart, Carrefour, Tesco, Auchan,… tham gia vào cả bán lẻ tiêu dùng và bán buôn.
Sự khác biệt giữa Trade marketing và Brand marketing
Brand Marketing
Những hoạt động marketing tập trung chính vào người tiêu dùng cuối cùng (consumers). Thực hiện các chiến dịch để chiếm lấy tâm trí người dùng (Win in mind): hoạt động truyền thông 360 độ, Quảng cáo, TVC, sự kiện, PR, Báo, OHH, Digital,…
Trade Marketing
Các hoạt động liên quan đến nhà phân phối, nhà bán sỉ và tập trung vào shoppers, giúp doanh nghiệp thắng tại các điểm bán (Win in store).
Hoạt động đối với Customer/NPP: Phát triển nhà phân phối, khuyến mãi, giảm giá, chiết khấu.
Hoạt động đối với Shoppers: Khuyến mãi, giảm giá, trưng bày, tặng kèm, dùng thử.
Affiliate marketing – Tiếp thị liên kết có thể bạn chưa biết
Xem thêm nhiều bài viết hay tại https://multicontents.com/
5 Tháng Ba, 2022
