Từ quá khứ cho đến hiện tại có rất nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ xây dựng và áp dụng chiến lược marketing đúng đắn. Nó không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tại thời điểm đó mà còn doanh nghiệp tạo tiếng tăm cho thương hiệu và tăng lợi nhuận lâu dài.
Chiến lược marketing là gì?
Trước khi tìm hiểu khái niệm chiến lược marketing, bạn cần hiểu khái niệm cơ bản về Marketing là gì? để có thể hiểu rõ hơn.
Theo Philip Kotler: “Chiến lược marketing được hiểu là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ để chỉ đạo một tổ chức hay một đơn vị nhằm tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình có liên quan đến thị trường mục tiêu hệ thống marketing mix cũng như mức chi phí cho marketing”.
Hiểu một cách đơn giản, chiến lược marketing là kế hoạch dài hạn, dựa trên số liệu vĩ mô, thông tin thị trường để xác định thị trường/khách hàng mục tiêu, tìm ra phương án tiếp cận với đối tượng khách hàng tiềm năng sao cho phù hợp với ngân sách. Từ đó thu hút khách hàng mua hàng hóa hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp nhiều nhất.
Về cơ bản, một chiến lược marketing hiệu quả sẽ giải quyết những vấn đề sau:
- Xác định thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng đến.
- Xác định nhóm khách hàng tiềm năng của công ty.
- Định vị sản phẩm của công ty.
- Những vấn đề liên quan đến sản phẩm, giá, kênh phân phối, truyền thông… như thay đổi, nâng cấp, cải tiến.
Chiến lược marketing thường bao gồm:
- Tuyên bố giá trị doanh nghiệp
- Thông điệp chính mà doanh nghiệp muốn truyền tải
- Các thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu
- Các phương án thực hiện
Vì sao cần xây dựng chiến lược marketing?
Khi triển khai bất kỳ một hoạt động, dự án hay chương trình gì, nếu có một chiến lược/kế hoạch bài bản sẽ giúp chúng ta tiến hành trơn tru hơn, nhanh chóng đạt được kết quả tốt.
Một doanh nghiệp khi thực hiện marketing mà không có chiến lược cụ thể, sẽ khó tiếp cận được những đối tượng khách hàng mục tiêu. Ngoài ra còn gây tổn thất, lãng phí ngân sách vào những hoạt động không đem lại hiệu quả rõ ràng.
Chính vì vậy việc xây dựng một chiến lược marketing đóng vai trò rất quan trọng trong doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp định hướng đúng thị trường mục tiêu, phát triển sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng và đưa sản phẩm ra thị trường một cách hiệu quả. Nhà quản trị cũng dễ dàng quản lý các hoạt động của doanh nghiệp, phân bổ nguồn lực một cách hợp lý hơn.
Các loại hình chiến lược marketing cơ bản
Thông trường người ta xây dựng, phân tích chiến lược marketing theo 3 loại hình cơ bản:
Chiến lược Marketing đại trà
Đúng với tên gọi, chiến lược marketing đại trà là loại hình mà doanh nghiệp sẽ hướng đến phạm vi thị trường rất rộng. Nghĩa là nếu sử dụng chiến lược này, doanh nghiệp sẽ chấp nhận bỏ đi sự khác nhau trong từng phân khúc thị trường, hướng đến mục tiêu đưa sản phẩm/dịch vụ bao phủ toàn bộ thị trường.
Bởi thế nên chiến lược này sẽ phù hợp với các doanh nghiệp sản xuất/thương mại những sản phẩm hướng đến số đông, giá thành rẻ, đánh vào nhận thức của nhiều người. Những lợi ích mà doanh nghiệp có được khi áp dụng chiến lược marketing đại trà:
- Bao phủ số lượng lớn khách hàng
- Ít rủi ro
- Chi phí cho khâu nghiên cứu thị trường, PR thấp
- Doanh số bán hàng sẽ rất lớn
Tuy nhiên, chỉ khi khách hàng ít nhận thấy rõ sự khác biệt trong sản phẩm của từng thương hiệu thì chiến lược này mới thật sự thành công, nên nó phù hợp cho những sản phẩm có tính phổ thông như gạo, ngũ cốc, muối ăn,…
Chiến lược Marketing phân biệt
Marketing phân biệt thường tập trung vào quá trình nghiên cứu thị trường. Bởi khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp tham gia vào các phân đoạn thị trường khác nhau để đưa ra các chương trình marketing riêng biệt, phù hợp với từng phân đoạn.
Loại hình marketing phân biệt thường được lựa chọn bởi các doanh nghiệp cung cấp nhiều dòng sản phẩm, mong muốn chuyên môn hóa sản phẩm và bao phủ hầu khắp các phân khúc thị trường. Các chính sách giá bán, khuyến mại được đưa ra tùy theo từng dòng sản phẩm để dễ dàng tiếp cận đến một nhóm đối tượng khách hàng nhất định.
Những lợi ích khi áp dụng chiến lược marketing phân biệt:
- Thỏa mãn nhu cầu của từng nhóm khách hàng mục tiêu
- Đa dạng hóa sản phẩm và tạo độ phủ thương hiệu.
Tuy nhiên, nguồn ngân sách bỏ ra để nghiên cứu thị trường, sản xuất lại tương đối lớn.
Chiến lược Marketing tập trung
Chiến lược marketing tập trung là loại hình trái ngược hoàn toàn với hai chiến lược marketing ở trên. Bởi với chiến lược này, doanh nghiệp chỉ chọn một phân đoạn tốt nhất làm thị trường mục tiêu.
Doanh nghiệp dồn lực chinh phục một phân khúc thị trường duy nhất để nhanh chóng có được vị trí ưu thế, tạo sức ảnh hưởng riêng tại phân khúc thị trường đó.
Tuy nhiên, marketing theo cách tập trung sẽ mang trong nó những rủi ro tiềm tàng như:
- Liệu phân đoạn thị trường họ theo đuổi có tồn tại lâu dài hay không?
- Tại phân khúc đó, nhu cầu sử dụng có thể bị sụt giảm
- Với phân khúc thị trường “màu mỡ” thì lại xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh.
Loại hình chiến lược marketing tập trung thường phù hợp với các doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ.
Các bước xây dựng chiến lược marketing hiệu quả
Bạn đang phân vân không biết xây dựng chiến lược marketing sao cho hiệu quả, bạn có thể tham khảo quy trình bao gồm các bước sau.
Bước 1: Phân tích tình thế chiến thuật marketing
Để xây dựng một chiến lược marketing, việc đầu tiên bạn cần làm là phân tích tình thế chiến thuật marketing. Công việc này sẽ bao gồm các yếu tố phân tích thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh thời điểm đó, đồng thời cũng đánh giá tình hình doanh nghiệp hiện tại.
Các doanh nghiệp thường sẽ sử dụng mô hình SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của mình. Hoặc bạn có thể đặt ra 6 câu hỏi cơ bản áp dụng theo mô hình 5W1H và tự tìm câu trả lời:
- Đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến là ai, đặc điểm nhân khẩu học của họ?
- Điều gì khiến sản phẩm trở nên đặc biệt?
- Vì sao khách hàng nên chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì các sản phẩm của doanh nghiệp khác?
- Khi nào khách hàng cần sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp?
- Nơi mà khách hàng có thể tham khảo thông tin trước khi lựa chọn sản phẩm là đâu?
- Làm thế nào để khách hàng tiếp cận được với sản phẩm?
Tiếp theo, bạn sẽ tiến hành phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh trực tiếp để biết được họ đã phân phối sản phẩm ra sao, truyền thông quảng bá sản phẩm đó như thế nào. Từ đó đưa ra những đánh giá hoặc có thể tham khảo và rút ra kinh nghiệm cho chiến lược mà doanh nghiệp của bạn sẽ triển khai sau này.
Bước 2: Xác định mục tiêu chiến lược
Xác định mục tiêu là một bước không thể thiếu khi xây dựng chiến lược marketing. Mục tiêu đề ra phải cụ thể, có tính khả thi, dễ dàng theo dõi và đo lường. Mục tiêu đặt ra hiệu quả thường áp dụng theo mô hình SMART:
– Specific: Cụ thể
– Measurable: Đo lường được
– Achievable: Có khả năng thực hiện
– Realistic: Có tính thực tế
– Timetable: Có giới hạn thời gian
Khi đã có mục tiêu cụ thể, rõ ràng thì việc đưa ra các chiến thuật sẽ nhanh chóng và đúng trọng tâm hơn. Vì mọi chiến thuật đưa ra cuối cùng là để đạt được mục tiêu.
Khách hàng mục tiêu chính là nhóm người có nhu cầu và đặc điểm phù hợp với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Việc xác định được đối tượng mục tiêu chính xác sẽ giúp doanh nghiệp thu hút được đúng khách hàng, tiết kiệm chi phí. Từ đó đề ra những chính sách, chương trình, thông điệp phù hợp với họ.
Bước 3: Hoạch định chiến lược marketing
Sau khi mục tiêu của chiến lược marketing được xác định, bạn cần lên kế hoạch liệt kê các chiến thuật, nhiệm vụ cụ thể để đạt được mục tiêu đó một cách chi tiết và rõ ràng nhất. Điều này giúp tiện theo dõi tiến trình thực hiện.
Chiến lược đưa ra cần đảm bảo các nội dung và trả lời được những câu hỏi sau:
- Những đội ngũ nào sẽ tham gia chiến dịch? Họ sẽ có nhiệm vụ và quyền hạn gì?
- Lập kế hoạch hành động phù hợp với nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp và đề xuất khả năng huy động thêm (nếu cần).
- Lựa chọn, xây dựng kênh phân phối sản phẩm tối ưu và tiếp cận đến khách hàng nhanh nhất.
- Gia tăng độ bao phủ của thương hiệu bằng cách lựa chọn phương tiện truyền thông giới thiệu sản phẩm phù hợp.
- Việc triển khai kế hoạch kéo dài trong bao lâu?
- Tính toán chi phí dự kiến cho khâu sản xuất, phân phối, quảng bá sản phẩm và đề xuất khoản chi phí dự phòng.
- Các chương trình kích cầu khuyến mãi, chương trình hậu mãi chăm sóc khách hàng để thu hút lượng người lựa chọn sản phẩm.
Bước 4: Quyết định chiến lược marketing tối ưu nhất
Với nhiều phương án được đưa ra, bạn cần chọn ra chiến dịch marketing phù hợp nhất với doanh nghiệp đảm bảo có thể đạt được những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra và phù hợp với khả năng ngân sách của doanh nghiệp.
Bước 5: Đo lường, đánh giá
Sau khi hoàn thành một chiến lược marketing, doanh nghiệp cần phải tiến hành đo lường và đánh giá hiệu quả marketing. Đây là một trong những bước không kém phần quan trọng.
Khi chiến dịch marketing kết thúc, doanh nghiệp sẽ đánh giá dựa trên những số liệu thu thập được từ khách hàng, so sánh chi phí bỏ ra với ngân sách dự kiến ban đầu, kết quả đạt được với mục tiêu đề ra. Từ đó, doanh nghiệp xem mình có bị lãng phí ngân sách hay không, có đạt được hiệu quả như kỳ vọng và rút ra các kinh nghiệm cho các chiến lược sắp tới.
Cảm ơn quý bạn đọc! Hy vọng Multicontents đã cung cấp thông tin hữu ích cho bạn.
Xem thêm bài viết: Bí quyết làm content marketing thu hút mà Marketer nên biết
26 Tháng Một, 2022
