Kỹ năng thương lượng

Kỹ năng thương lượng | Multicontents

Mâu thuẫn là đều không thể tránh khỏi, nó thường xảy ra trong cuộc sống hằng ngày hay trong kinh doanh và tất nhiên có nhiều cách để giải quyết mâu thuẫn nhưng cách để giải quyết tốt nhất, đồng thời vẫn duy trì được mối quan hệ giữa các bên, đó là thương lượng.

Kỹ năng thương lượng được sử dụng để giải quyết các cuộc mâu thuẫn và điều hòa các mối quan hệ, bằng cách sử dụng những lý luận, có tình, có lý, tôn trọng khách giữa các bên.

Thương lượng là gì?

Khái niệm thương lượng

Lý do phải thương lượng

Thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa mối quan hệ hai bên, thông qua hiệp thương để đi đến thống nhất. Theo Geradi Nierenberg: là phương pháp để con người đi đến thỏa hiệp thông qua việc trao đổi ý kiến, ý tưởng nhằm thay đổi mối quan hệ.

Lý do phải thương lượng

Mâu thuẫn trong cuộc sống hay trong kinh doanh có nhiều và tồn tại khách quan. Để giải quyết mâu thuẫn đó, có nhiều cách khác nhau như:

– Giải quyết bằng xung đột nóng (chiến tranh, đánh nhau)

– Giải quyết bằng tài phán (tòa án)

– Giải quyết bằng đàm phán thương lượng (dựa trên lập luận, có tình, có lý, tôn trọng khách quan)

Như vậy, thương lượng không phải là cách duy nhất để giải quyết mâu thuẫn nhưng là cách tốt nhất vì nó đáp ứng được các yêu cầu:

+ Giải quyết mâu thuẫn (giải quyết được vấn đề xảy ra mâu thuẫn bằng các lý luận, có tình, có lý)

+ Chi phí thấp nhất (giúp tiết kiệm chi phí, thay vì sử dụng cách giải quyết tài phán, mình phải tốn chi phí thuê luật sư, chi phí thời gian,…)

+ Duy trì mối quan hệ giữa các bên (sử dụng những lập luận, ý tưởng, ý kiến của các bên một cách có tình, có lý)

+ Win – win (đảm bảo lợi ích cho cả hai bên

+ Phù hợp với xu thế của nhân loại

Bản chất của thương lượng

Bản chất của thương lượng

Thương lượng không phải là “thỏa hiệp”, mặc dù về hình thức có vẻ là “thỏa hiệp” là kết quả cuối cùng mà người thương lương hướng đến. Nhưng đằng sau thỏa hiệp là lợi ích thì đó mới là bản chất mà người ta hướng đến.

Thương lượng không phải là “tranh đấu” vì nếu tranh đấu thì không thể thỏa hiệp mà lúc đó thì trở thành cuộc tranh đấu không khoan nhượng, kết quả chỉ có win-lose (không đúng định nghĩa thương lượng)

Bản chất của thương lương là sự phối hợp giữa “tranh đấu” và “thỏa hiệp”. Khi tiến hành thương lượng thì tranh đấu để đảm bảo lợi ích tối ưu cho mình để không bị đối tác chèn ép nhưng phải đảm bảo lợi ích cho cả hai bên vì vậy cần phải thỏa hiệp, bên cạnh đạt được lợi ích tối ưu thì sau khi thương lượng thì hai bên vẫn duy trì mối quan hệ với nhau để thực hiện những mục tiêu kinh doanh trong tương lai.

Thương lượng là win – win

Thương lượng là win - win

Nhiều người cứ nghĩ rằng thương lượng là quá trình dùng mọi thủ đoạn để tranh đấu nhằm dành phần thắng cho mình. Nhưng thực ra điều này là không hoàn toàn đúng vì suy có cùng thì thương lượng là quá trình cùng thắng hoặc cùng thua, ít khi xảy ra trường hợp thắng hoàn toàn hoặc thua hoàn toàn.

Ví dụ: Khi mình đi mua 1 đôi giày mới, nếu việc thương lượng đạt được kết quả, người bán bán giày – người mua mua giày. Lúc này thì ai thắng? Ta ép người bán nên mua với giá rẻ, ta thắng. Người bán ép ta phải mua giày giá đắt, người bán thắng.

Thực ra không phải vậy. Khi ta quyết định mua giày, ta cũng phải cân nhắc và thấy được lợi ích ta mới mua. Còn người bán cũng vậy mặc dù họ luôn nói là họ lỗ vốn nhưng thực ra họ thấy, vẫn có lợi thì họ mới bán.

Trong trường hợp này thì hai bên cùng thắng vì ta có giày mới đi chơi tết trung thu còn người bán được tiền để đi mua bánh trung thu; ngược lại, khi ta mua giá đắt vì ta bị lừa, thì ta mất. Nhưng người bán cũng mất, họ mất uy tín, mất khách hàng, thậm chí còn bị công an bắt, cộng đồng mạng tẩy chay

Lợi ích trong thương lượng

Lợi ích trong thương lượng

Ví dụ: Bạn gái đến nhà chơi, bạn muốn mời bạn ấy ở lại ăn trưa và bạn quyết định sẽ đãi bạn ấy món cháo thịt bò để bồi bổ. Thế là bạn lái xe máy phi nhanh ra chợ, đến quày cô bán thịt bò, sau một hồi kì kèo trả giá thì bạn đã mua được một ký thịt bò tươi ngon.

Thương lượng là trao đổi lợi ích, vì trong thương lượng không phải tranh đấu để đạt được lợi ích cho riêng mình mà còn phải đảm bảo lợi ích cho đối tác.

Lợi ích bạn nhận được sau cuộc thương lượng này là gì? Bạn đã nhận được một ký thịt bò tươi ngon để nấu món cháo thịt bò bồi bổ cho bạn gái, còn cô bán thịt bò thì nhận được tiền để làm gì cô ấy muốn (mà bạn không biết). Nhưng ý muốn nói ở đây là bạn mua được thịt bò khi nào, khi mà cô bán thịt bò đồng ý bán thịt bò cho bạn và bạn trả tiền cho cô ấy, có nghĩa là bạn phải trả tiền cho cô bán thịt bò trước (bạn trao lợi ích trước) và sau đó bạn nhận được thịt bò (bạn nhận được lợi ích sau)

Như vậy, bạn muốn nhận được lợi ích,  trước tiên bạn phải trao cho họ lợi ích trước.

Cảm ơn bạn đã xem bài viết của Multi, hãy ghé fanpage multicontents của chúng tôi để theo dõi nhiều bài viết hơn nhé.

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry
81

Bình luận

Bài viết liên quan